Effectief koud bellen voor nieuwe klanten

Binnen iedere commerciële organisatie bestaat de urgentie om nieuwe klanten te werven. Zoals waarschijnlijk bekend, is het gemakkelijker klanten te behouden dan nieuwe klanten te werven. Het vergt veel inspanning van de salesorganisatie om dit succesvol te kunnen doen. Een van de meest succesvolle methoden om nieuwe klanten te werven is koud bellen, ook wel cold calling genoemd. Dit betekent simpelweg dat aan de hand van een goed geselecteerde adressenlijst potentiële klanten telefonisch benaderd worden.

Specifieke competenties

Over het algemeen is dit niet de meest geliefde activiteit van een accountmanager. De kans op succes lijkt in eerste instantie vaak niet groot en op een afwijzing zit een gemiddelde salesman of vrouw niet te wachten. In wat grotere organisaties ziet u dan ook vaak dat er specifieke accountmanagers worden aangesteld om dit werk te doen. Het vergt specifieke competenties.

Tips om het succes te vergroten

Om het succes van cold calling te vergroten hebben we een aantal tips op een rijtje gezet:

• Op de eerste plaats is het belangrijk dat uw salesteam de voordelen van koud bellen inziet. Het is een mogelijkheid om de klantendatabase en daardoor de omzet te vergroten (wat direct invloed heeft op de bonus van de accountmanager). Het benaderen van potentiële klanten heeft ook als voordeel dat u nieuwe input krijgt over het product dat u aanbiedt of hoe tegen uw bedrijf aangekeken wordt.
• Organiseer een beldag. Het is beter om met het gehele team het 'minder leuke werk' te doen en het motiveert mensen om anderen hetzelfde te zien doen (en tegen dezelfde problemen te zien aanlopen). Maak er een effectieve en leuke dag van door te starten met een gezamenlijke kick off en af te sluiten met een borrel. Eventueel kunnen de best presterende accountmanagers specifiek beloond worden. Vergeet ook geen beloning voor een gezamenlijke target voor die dag. Het is natuurlijk essentieel om de dag goed voor te bereiden. Iedereen moet een bellijst hebben en de targets moeten helder geformuleerd zijn. Als laatste punt is het nog belangrijk te benoemen dat het essentieel is dat iedereen die betrokken is bij sales (dus ook het management) mee doet met de beldag. Dit verstrekt het groepsgevoel.
• Zorg voor een goed werkend belscript. Hier staan de belangrijkste teksten en tegenwerkingen op. Het is belangrijk de tegenwerkingen (dus reacties die u kunt geven op argumenten van potentiële klanten om uw product niet te kopen) in teamverband te bespreken. Oefen ook voordat u start met de beldag onderling met het script. Het script geldt natuurlijk als leidraad. Het is niet de bedoeling dat letterlijk alle teksten worden voorgelezen tijdens het telefoongesprek.
• Koud bellen leidt altijd tot afwijzingen. Het is belangrijk alle deelnemers aan de beldag duidelijk te maken dat dit niet te voorkomen is en dat een afwijzing niet persoonlijk is. Accountmanagers moeten een afwijzing zien als een manier om in toekomstige gesprekken een nog betere argumentatie te kunnen voeren.