Het gevaar van overmatig enthousiasme

Enthousiasme bij ondernemers is altijd goed, maar teveel passie voor de zaak kan juist weer negatieve gevolgen hebben voor de onderneming. Er zijn 4 belangrijke redenen waarom overenthousiasme negatief kan zijn voor de verkoopcijfers. Ook is het belangrijk om te weten hoe u uw passie voor uw product kunt sturen in uw voordeel.

Roze bril en grote beloftes

1. Met uw enthousiaste benadering wordt uw klant te snel aangespoord om over te gaan tot de aankoop van het product. Hierbij wordt er te snel gepraat over de prijs, terwijl alle eigenschappen van het product nog niet allemaal duidelijk zijn gemaakt. Vooral bij business-to-business transacties is het belangrijk dat er eerst gewerkt wordt aan de relatie tussen de twee bedrijven zonder direct de kosten te bespreken. Als de klant overtuigd is van het product zijn de kosten minder belangrijk.

2. De aanname wordt gemaakt dat de klant het product bij voorbaat wil aanschaffen. Ook al komt de klant op gesprek, dit betekent niet dat de deal al rond is. Luister goed naar de wensen van de klant en stem hier de juiste keuze van het product op af.

3. De nadelen van het product worden over het hoofd gezien. Hoe goed een product ook is, niks is perfect en de klant kan hier vragen over stellen. Het is belangrijk zelf ook bewust te zijn van de zwakke kanten van uw product, zodat u de vragen kunt beantwoorden en de klant mogelijk toch kunt overtuigen.

4. Er wordt de klant meer beloofd dan mogelijk is. Op het moment dat een klant bijna binnen is, kunnen er beloftes worden gemaakt die niet nagekomen kunnen worden. Voorbeelden zijn een vroegere deadline, meer functies voor het product of een grotere levering dan mogelijk is. Komt u deze beloftes niet na, dan zult u de klant verliezen. Het is daarom beter om juist meer te leveren dan bij voorbaat werd verwacht, in plaats van andersom.

Zet geen roze bril op, maar weet wat uw beperkingen zijn. Zo kunt u het beste inspelen op de kritische klant.